Стратегия продвижения: гайд по разработке

Чтобы маркетинг приносил продажи, его эффективность можно было анализировать, а результаты предвидеть, нужна стратегия продвижения бизнеса. Как ее разработать? Читайте наш гайд.

Сформулируйте свои маркетинговые цели

Ваша стратегия продвижения должна быть согласована с бизнес-целями. Чего вы прежде всего хотите добиться? Возможно, вам нужно:

повысить узнаваемость продукта или услуги;
продать большое количество определенного товара или услуги;
добавить новые клиентские сегменты;
удержать имеющихся клиентов;
повысить лояльность к бренду.

Как только станет ясно, какие у вас бизнес цели, то будет понятно, как соотнести их с маркетинговыми целями.

Определившись с целями маркетинга, вы не только сможете уяснить, были ли кампании или усилия эффективными, но и сделать выводы о том, какое влияние они оказали на продажи, производительность или вовлеченность. Цели маркетинга могут быть разными. Расскажем о некоторых из них подробнее.

Повышение узнаваемости бренда

Для того, чтобы ваша компания была на слуху, а в идеале бренд ассоциировался с услугой или продуктом, маркетологи работают над достижением такой цели, как повышение узнаваемости. Позаботьтесь о том, чтобы стратегия продвижения включала в себя такие действия, как:

увеличение количества контента о вашей компании,
повышение частоты взаимодействия с аудиторией в соцсетях,
упоминание ценностей бренда,
увеличение доли видеоконтента,
спонсорство,
реклама,
UGC (или, пользовательский контент).

Лидогенерация

Качественные лиды — это люди, которые могут стать новыми клиентами. Генерации заявок для бизнеса – одна из важнейших маркетинговых задач. Вы можете генерировать потенциальных клиентов используя, к примеру:

всплывающие окна;
формы на сайте;
почтовые рассылки;
чат-боты.

Отличный инструмент лидогенерации – лид-магнит. У нас есть статья про это – читайте здесь.

Повышение ценности для клиента

Ценность для клиента — это то, что полезного ему дает компания в сравнении с конкурентами. Если люди поймут, что бренд предоставляет ценный продукт или услугу, то они с большей вероятностью будут постоянно выбирать вас и рекомендовать другим.

Постарайтесь сдлеать так, чтобы ваша стратегия продвижения подразумевала наличие:

полезной информации или учебных материалов,
скидок на новые продукты.

Например, мультиварки бренда Redmond одно время ценились домохозяйками не только за качество, но и за книги рецептов для приготовления блюд с помощью этой кухонной техники, в которых четко были указаны соотношения порций ингредиентов и режимы готовки.

Увеличение коэффициента конверсии

Конверсия — это отношение количества целевых действий к действиям, предшествующим им. Например, вы запустили рекламу в соцсетях. Перешли по нему на форму для заявки 100 пользователей. И 20 из них купили ваш товар. В итоге, конверсия из перехода в покупку составит: (20 / 100) х 100% = 20%.

Подробнее о конверсии вы можете прочитать в другой нашей статье.

Увеличить конверсии можно разными способами. Например:

генерировать целевой контент;
создавать призывы к действию;
работать над эффективностью сайта;
гарантировать возврат денег, если что-то пошло не так или потребность клиента не была закрыта.

Повышение пожизненной ценности клиента (CLV)

Многие компании также ставят перед собой маркетинговые цели, чтобы повысить пожизненную ценность клиента (CLV) или прибыль, которую он принес бизнесу за все время, с первой до последней покупки. К тому же, привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего.

Для достижения этой цели вы можете во-первых, предоставлять скидки постоянным клиентам. Во-вторых, можно мотивировать людей на переход на годовой платежный цикл. В-третьих, создавать персональные почтовые рассылки. И кроме того, не забывайте начислять бонусы для клиентов.

Создавайте стратегии для поддержки ваших маркетинговых целей

После того, как вы определили маркетинговые цели, вам нужно создать стратегии, которые помогут достичь заданные показатели.

Например, среди ваших маркетинговых целей есть привлечение нового сегмента рынка, к примеру — молодежи. Если это так, то вам нужно создать такую стратегию маркетинга, чтобы выйти на каналы, где присутствует новый сегмент ЦА, адаптировать свои рекламные кампании под запросы молодого поколения и выбрать соответствующие маркетинговые инструменты.

Исследуйте свою целевую аудиторию

Изучать свою целевую аудиторию нужно всегда. Вы должны иметь представления о социально-психологических ее особенностях, уровнях благосостояния и интересах. Чтобы исследовать ЦА можно прибегнуть к разным сопособам сбора информации. В итоге, в этом могут помочь:

анализ клиентской базы (если есть);
интервью с клиентами;
анализ аудитории конкурентов;
онлайн опрос на сайте или в соцсетях бренда;
анализ телефонных разговоров с клиентами (при наличии коллтрекинга);
аналитика подписчиков ваших профилей в соцсетях;
аналитика подписчиков конкурентов;
наблюдение за поведением людей в ваших оффалйн магазинах или салонах;
данные людей из CRM (если вы используете этот инструмент).

Кроме того, для лучшего понимания аудитории мы рекомендуем составлять интеллект-карту ЦА. Это не сложно, но требует тщательной проработки всех гипотез. У нас есть подробная статья о том, как это сделать. Если хотите, то прочитать можно тут.

Подберите нужные инструменты маркетинга

Маркетинговые инструменты — это системы, методы и ресурсы, прежде всего используемые для создания и реализации маркетинговых кампаний. В распоряжении маркетологов есть различные способы. Мы расскажем о них подробнее.

Печатная реклама

Такая реклама использует печатные материалы для повышения узнаваемости бренда и привлечения внимания клиентов. Например, этот инструмент может быть представлен в виде:

рекламных щитов,
визитных карточек,
брошюр и раздаточных материалов,
бумажной почтовой рассылки,
каталогов,
коммерческих писем,
бланков заказов.

Несмотря на то, что мы живем в век цифровых носителей, печатные рекламные материалы все еще живы. Конечно, тотальная цифровизация неизбежна, но иногда «бумага» может установить эмоциональную связь с брендом ничуть не хуже, чем цифровые рекламные технологии.

Реклама в СМИ

Газеты, журналы, ТВ и радио — все это давно привычные инструменты, которые используются при реализации маркетинговых стратегий многих брендов. Эти виды рекламы особенно хороши тем, что обеспечивают довольно широкий охват.

Вы можете не только давать свои экспертные мнения для статей в газете, но и покупать эфирное время на телеканалах, размещать рекламу на сайтах онлайн-изданий или в бумажных форматах журналов. Все зависит от того, есть ли ваша аудитория в этих самых СМИ.

Цифровой маркетинг

Цифровой маркетинг — это продвижение продуктов и услуг через сайты, соцсети, электронную почту, мобильные приложения. Или, другими словами, цифровой маркетинг — это любая форма рекламы, в которой используются электронные устройства.

Сайт

Сложно встретить бренд, у которого нет своего сайта. Без этого инструмента трудно будет не только продать товары или услуги, но и сохранять репутацию. Потому, что наличие веб-страницы, которая хорошо выглядит и эффективно передает качественную информацию потребителям, в настоящее время – скорее необходимость, чем роскошь. Сайт — это лицо компании. В итоге, полноценный веб-сайт или лендинг поможет вам получать заявки через формы, информировать об акциях. Кроме того, вы можете разместить на нем блог, который подтвердит вашу экспертность и позволит снять возражения аудитории, путем демонстрации на этой площадке кейсов и видеоматериалов о вашей работе.

SEO

SEO – это поисковая оптимизация, направленная на повышение рейтинга веб-сайта в поисковой выдаче. Вы берете онлайн-контент и оптимизируете его так, чтобы поисковики показывали его в верхней части страницы поиска. Этот инструмент, однако, работает не сразу. Придется наполнить свою страничку в интернете большим количеством контента. И естественно, приложить усилия для оптимизации.

Блог

Работать с имиджем компании можно создав блог на своем сайте, соцсетях или даже на стороней, но крутой площадке (например, VC, Spark, Habr ). Ваш бренд может получить постоянную аудиторию, привлечь SEO-трафик и транслировать ценности компании так, чтобы завоевать симпатии ЦА.

Контент-маркетинг

Это долгосрочные меры, направленные на создание прочных отношений с целевой аудиторией с помощью регулярного предоставления им контента, закрывающего их потребности. Для контент-маркетинга нужна своя стратегия, которую потребуется разрабатывать с учетом особенностей бизнеса.

У нас есть подробная статья на эту тему. Прочитать ее можно тут.

SMM

SMM, или Social media marketing – это вид интернет-маркетинга, который позволяет продвигать бизнес в социальных сетях. Если ваша стратегия продвижения подразумевает, что у вас должны быть свои аккаунты, то стоит понимать, что SMM включает в себя:

продвижение с помощью контента,
таргетированную рекламу,
посевы в сообществах;
продвижение с помощью блогеров.

Продвижение с помощью контента в соцсетях позволяет привлечь пользователей в ваш профиль, дает полезную информацию, показывая вашу экспертность или просто развлекает аудиторию. Ведение профилей и сообществ обязательный элемент маркетинговой стратегии в соцсетях. У нас есть статья о том, как это делаем мы — прочитать можно здесь.

Таргетированная реклама в соцсетях позволяет показывать рекламу тем, кому нужны ваши товары или услуги. Крайне полезный для продвижения канал. Во-первых,так объявления видит ваша ЦА, а не все подряд. Во-вторых, вы можете и охват повысить, и активность в своих профилях увеличить и коэффициент конверсий прокачать. О том, как мы это делаем для своих клиентов, можете прочитать здесь.

С нашими кейсами по таргетированной рекламе вы можете ознакомиться по этой ссылке.

Продвижение у блогеров помогает бизнесу за счет доверия аудитории к лидеру мнений. Такая реклама снимает возражения, однако требует тщательного отбора тех лиц, которые будут рекомендовать подписчикам товар или услугу. Есть шанс нарваться на инфлюенсера не только с накрученной аудиторией, но и большим количеством не вашей ЦА. Кстати, мы также предлагаем своим клиентам заказать продвижение у блогеров в нашем агентстве. Вот тут мы подробно рассказали, как это делаем для предпринимателей, которые обратились к нам.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — это реклама на сайте, релевантная содержанию страницы. Автоматические системы показывают объявление, связанное с содержанием сайта. Например, это может быть объявление о товарах для бассейна в статье о плавании.

Медийная реклама может быть разного вида. К примеру — баннеры на сайтах, видео сбоку страницы, и первые строки с пометкой «реклама» на странице поисковой выдачи.

Ремаркетинг

Ремаркетинг – это демонстрация вашего объявления людям, которые ранее посещали сайт или уже имели опыт какого-либо взаимодействия, например — проходили по ссылкам, добавляли в закладки или клали товар в корзину.

Подробнее об этом инструменте читайте в статье на эту тему: “Ремаркетинг: что такое и почему он так нужен”

Email-маркетинг

Рассылка через электронную почту — распространенный канал связи с покупателями, как нынешними, так и потенциальными. Этот инструмент позволяет вести пользователя через всю воронку продаж. Email-маркетинг, если его праивльно настроить, дает возможность прогревать посетителей, и распространять информацию с новостями компании.

A/B тестирование

A/B-тестирование — это онлайн-исследование, проводимое на сайте, в мобильном приложении, в соцсети для проверки эффективности разных вариантов предложений. К примеру, небольшой группе из базы подписчиков направляется две вариации одного предложения. Та, которая вызвала нужный отклик, отправляется остальным. Этот инструмент в итоге позволяет увидеть, какой вариант лучше работает для аудитории на основе статистического анализа.

Аналитика

Невозможно представить себе, чтобы стратегия продвижения бизнеса не включала в себя анализ эффективности инструментов. Без аналитики не получится корректировать маркетинг компании.

Кто-то может обойтись несколькими показателями и метриками из Google Analytics или Яндекс.Метрика. Кто-то не мыслит себя без сервисов сквозной аналитики. Но выжить в конкурентной борьбе без анализа результатов в современном мире нельзя.

У нас есть статьи, посвященные этой теме. Можете прочитать их на нашем сайте:
Для чего бизнесу система сквозной аналитики
Аналитика Инстаграм: 12 метрик и 6 специальных сервисов
Веб-аналитика для всех: основные метрики

Делегируйте маркетинговые задачи

Делать все самому сложно, а кроме того – времязатратно. Наверняка у вас есть еще множество задач, которые необходимо решить во благо вашего бизнеса.

Поэтому важно делегировать маркетинговые задачи. Если есть маркетолог – отлично. Нет? Тогда стоит найти.
Над тем, чтобы стратегия продвижения работала, трудятся разные спецы. Остановимся на самых необходимых.

Дизайнер

Все, что касается визуала бренда относится к деятельности дизайнера. Причем специализация может быть очень разнообразной, ведь разные маркетинговые задачи требуют разные навыки. Веб-дизайнер разработает упаковку сайта (если он есть), его структуру и навигацию. Графический дизайнер — займётся отрисовкой изображений, создаст дизайн графической и печатной продукции, логотип, разработает фирменный стиль, подготовит макеты к печати, сделает креативы к кампаниям для рассылки, таргета в соцсетях или контекстной рекламы. Аниматор – разработает анимации для интерфейсов, иконок, поработает со звуком и видео.

Контекстолог

Этот специалист будет вести и анализировать ваши рекламные кампании в контекстно-медийных сетях. Например, в GoogleAds или Яндекс.Директ.

Таргетолог

Таргетолог настроит рекалму в соцсетях. Но кроме того, он будет анализировать эффективность кампаний ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, ОК и ТикТок. Без него сложно разобраться в рекламных кабинетах социальных сетей, которые с каждым годом становятся сложнее.

Контент-менеджер

Этот спец отвечает за текстовый контент, картинки и видео на вашем сайте, соцсетях, блоге. Он занимается составлением технических заданий дизайнеру и копирайтеру. Контентщик отвечает за то, чтобы ваши каналы связи с потребителями отвечали целям стратегии маркетинга.

Копирайтер

Копирайтер пишет тексты для рекламы, почтовых рассылок, чат-ботов, публикаций в соцсетях, статьи. То есть все, что будет читать ваша ЦА будет писать копирайтер. Работает обычно в связке с контентщиком и дизайнером.

Между тем отметим, что полный штат спецов могут позволить себе в основном крупные компании. Обычно бизнес нанимает одного маркетолога, который выбирает специалистов на аутсорсинге, направляет им ТЗ и отслеживает ход работы.

Кроме того, на рынке есть множество агентств, которые могут предоставлять все необходимые услуги для бизнеса. В том числе, в сфере продвижения.

На этом пока все. Стратегия продвижения – это то, что поможет двигать бизнес вперед и продавать услуги или товары. Если хотите делегировать маркетинговые задачи нам, то заполните форму внизу. Наши менеджеры обязательно с вами свяжутся.

Читайте также наши статьи:

Кейс Facebook: Заявки на семинар по инвестированию в Москве
Таргетированная реклама ВКонтакте. Алгоритм качественной настройки
Как настроить ретаргетинг в социальных сетях и зачем он нужен?
Реклама в Фейсбук за лиды. Как отправлять лиды на почту или в СРМ систему?
Где рекламироваться: в ВКонтакте или в Фейсбук?

Группа ВКонтакте
Профиль в Instagram
YouTube-канал
Страница в Facebook
Телеграм-канал