Что такое оффер и как его создать с нуля
Как заставить людей покупать именно у вас? Убедить их в том, что это — выгодно. Поэтому нужно знать, что такое оффер и как его создать. Читайте нашу статью и внедряйте полезный инструмент себе в бизнес.
Что такое оффер
Оффер – это торговое предложение, в котором четко обозначена выгода для покупателей или клиентов.
Человек видит оффер, понимает, что ваше предложение выгодно и покупает. При этом не нужно путать его с УТП.
Уникальное торговое предложение у компании есть всегда. Например: «шитье на заказ штор из парчи за 2 дня».
Оффер — временное предложение. Например, «закажите у нас шторы до 1 мая и получите карниз в подарок».
Схема проста: создали оффер → рассказали о нем →люди увидели свою выгоду→люди купили.
Есть у бизнеса крутой оффер — бизнес собирает заявки и продажи.
Нет у бизнеса крутого оффера — ни заявок, ни продаж не будет, либо все будет очень дорого.
Офферы можно увидеть везде — и в оффлайн, и в онлайн. Их выносят на первые страницы сайтов, распространяют в своих соцсетях, подкидывают блогерам, чтобы те рассказали о них своей аудитории. Также их выставляют на баннеры рядом с торговыми точками, помещают на растяжки над дорогой, втискивают в видеорекламу по TV.
У рекламы с оффером эффективность больше, чем у рекламы с простым “купи у нас”. Поэтому, маркетологи настаивают на том, чтобы у клиента было хорошее предложение.
Как вы думаете, по какому объявлению человек кликнет охотнее: “купи у нас сандалии за 300 рублей” или “купи сандалии за 300 рублей и получи скидку 30% на панамку до 10 мая! Торопись, панамок не так много и может хватить не всем”? Вот то-то и оно!
У объявления, которое не привлекает внимание своей выгодой для покупателя или клиента, эффективность будет слабая.
Какие бывают офферы
Оффер может быть предложением как товаров, так и услуг. Разберем на примерах.
Товарные офферы
Товарные офферы — предложение, где четко и наглядно показана выгода. Зачастую это акцент на скидке в процентах. Например, рассмотрим такой оффер.
Что мы тут видим?
Предложение — выгода, можно сэкономить при покупке определенного товара.
Детали — рассказали о том, чем хорош продукт для потребителя.
В чем выгода: можно сэкономить на покупке товара.
А теперь давайте посмотрим на другой оффер.
Предложение: вернут бонусами процент от стоимости товара.
Детали: можно потратить бонусы на следующий день.
В чем выгода: покупатель может сэкономить на покупке других товаров.
А еще у этой рекламы есть Call to action (призыв к действию) на кнопке, чтобы повысить конверсию.
Еще один оффер для продвижения оптики:
На этот раз тут присутствуют:
Оффер: выгода — можно сэкономить 50 % за вторые очки
Дедлайн: ограничение по времени
В чем выгода: сэкономить на покупке вторых очков будет полезно для пар и для людей, которые не ограничиваются очками в одном стиле.
И классический оффер для товаров общего потребления:
Оффер: скидка 25%
Дедлайн: акция действует до определенного дня.
И яркая картинка, которая привлекает внимание.
Офферы на услуги
Офферы на услуги – выгода, которая решает проблему клиента. Такие предложения показывают ценность услуги. В основном они акцентируют внимание на том, что ваши услугу сохранят время клиента, будут надежны и безопасны.
Посмотрим на этот оффер:
Что тут есть?
Оффер: скидка 20%.
Дедлайн: предложение действует до 1 мая.
В чем выгода: сэкономить на ремонте.
Обратите внимание, есть дополнительная выгода: при заказе определенной услуги, а именно комплексного ремонта, можно получить подарок — клининг.
А вот в этот оффер добавили еще одну составляющую.
Оффер: скидки для первичных клиентов
Дедлайн: ограничение по времени
CTA: кнопка записи на прием
В чем выгода: можно сэкономить на первичном приеме.
Еще один пример оффера, где составных частей больше.
Что тут есть:
Оффер: скидка 20% на услугу
Детали: подчеркивается выгода, так как указана цена без скидки и со скидкой.
Дедлайн: акция действует до определенной даты.
CTA: кнопка с призывом к действию “записаться”.
Из рассмотренных нами примеров офферов, становится понятно, что основными составляющими являются: само предложение+дедлайн+призыв к действию. Именно эти части оффера позволяют повышать конверсии в заявки и продажи.
Из чего состоит оффер
Давайте разберем подробнее как правильно составить крутой оффер и из каких элементов он состоит.
Предложение должно привлечь внимание своей выгодой. Оно четко, понятно, ясно дает понять в чем заключается выгода.
Дедлайн добавит желание не проворонить выгоду. В подсознании выскакивает атавистический инстинкт: “Вот сейчас есть, а потом не будет, поэтому надо бежать и брать, а то все разберут и мне ничего не останется”.
CTA (call to action) — призыв к действию важен для того, чтобы сподвигнуть человека на заказ, покупку, запись на услугу.
Детали тоже часто добавляют, если нужно дополнительно объяснить выгоду. Например, сопоставление цены без скидки или со скидкой.
Как составить оффер
Прежде всего, нужно подготовиться к созданию вашего оффера. Для этого нужно знать свою целевую аудиторию.
Выясните что больше всего ценит ваша ЦА
Например, вы продаете элитные иномарки. Тогда предлагать за покупку Porsche абонемент на бесплатную помывку машины в автомойке в Балашихе явно не стоит. А вот бесплатное обслуживание авто в хороших автосервисах им понравится больше.
Поймите в чем ценность вашего товара или услуги для клиента. Он ценит быстроту оказания услуги — заверьте его, что все сделаете за короткий срок. Клиент больше всего хочет безопасности — пообещайте ему “только экологичные материалы” и “крепления, которые выдерживают столкновение с КамАЗом”.
Для изучения ЦА попробуйте:
- опросы в своих соцсетях,
- анализ комментариев в соцсетях,
- опросы в оффлайн точках,
- онлайн-опросы на сайте,
- анализ записей с коллтрекинга.
Составьте интеллект-карту, если еще не делали этого.
Читайте нашу статью-инструкцию по созданию интеллект-карты здесь.
Также посмотрите, какие выгодные предложения есть у ваших конкурентов. Так как у вас похожие ЦА, вам будет проще понять, что хотят ваши потребители.
Создайте структуру оффера
В маркетинге есть формулы, которые используют для составления предложений. Используйте их для составления оффера.
4U
Usefulness – объяснение пользы.
Uniqueness – мотивация через уникальность предложения.
Ultra-Specificity – объяснение клиенту, почему товар или услуга подходит именно ему.
Urgency – сообщаем об ограниченности предложения.
Вот пример такого оффера:
PPC
Promise – обещание выгоды
Profit- конкретное преимущество
Call to action — призыв к действию
И для примера, посмотрите на этот образец:
Пример составления оффера
Давайте попробуем составить оффер для бизнеса. Допустим, вы продаете снаряжение для активного отдыха с помощью своего сайта. Проведя анализ аудитории, вы решили, что ей понравится котелок в подарок за покупку двухместной палатки.
Начнем!
Оффер: “При покупке двухместной палатки получите котелок в подарок”.
Добавим дедлайн: “До 30 мая при покупке двухместной палатки получите гарантированный подарок — котелок”.
А еще, чтобы повысить конверсию на сайте, позаботьтесь о CTA, разместив при этом призыв к действию на кнопке: “оформить заказ”.
На промо-картинке можете подчеркнуть выгоду, зачеркнув цену котелка и тем самым обратить внимание аудитории еще раз на выгоду предложения.
Советы по созданию оффера
И ближе к концу статьи хотим дать несколько полезных советов.
Продвигайте оффер
Оффер нужно продвигать. Везде. В соцсетях, через контекстную рекламу, через блогеров, по ТВ (если товар, например, массового потребления), на баннерах и билбордах.
Тестируйте оффер
Этот маркетинговый инструмент надо постоянно тестировать. Один оффер сработает лучше, другой — хуже. Поэтому нужно пробовать разные варианты. Необходимо проверять их рентабельность и эффективность. Рекомендуем сделать два-три оффера, посмотреть, какой из них дает больше заявок и продаж — и тогда уж по полной крутить самый топовый по своим рекламным каналам.
Кроме того, не забывайте, что предложения могут надоесть ЦА, выгореть, терять свою актуальность. Поэтому нужно всегда пробовать новые выгодные предложения для клиентов.
Ваш оффер должен быть круче, чем у конкурентов
Есть еще такой момент — конкуренты могут копировать ваш оффер. И когда одно и то же предложение есть у всех — эффективность инструмента падает. Поэтому он должен быть настолько крутой, чтобы соперник по нише не сможет его предложить.
Давайте резюмируем:
- Оффер – это выгодное предложение для клиента.
- Офферы нужны для повышения конверсии.
- Оффер состоит из трех основных частей: предложение+дедлайн+призыв к действию.
- Офферы нужно тестировать, выбирая наиболее эффективный.
- Оффер нужно создать такой, чтобы конкурент не смог его скопировать.
Надеемся, что наша статья поможет вам понять, что такое оффер и создать свое предложение для клиентов. Если хотите, чтобы мы помогли вам с рекламой, то свяжитесь с нами, заполнив форму внизу. Менеджер позвонит вам и ответит на все вопросы.
Читайте также наши статьи:
Рентабельность маркетинга: что такое ROMI и как рассчитать
Простая организация отдела маркетинга
Как оформить группу ВКонтакте: подробный гайд
Как привлечь заявки: 21 совет для бизнеса
