Top.Mail.Ru
Скрипты продаж. Как составить скрипт продаж в социальных сетях? - SMM-агентство «Madwins»

Скрипты продаж в социальных сетях. Как я уже писал раньше, одна из основных проблем предпринимателей при работе с соцсетями — это неумение вести диалог с клиентами в переписке. Да, можно нагнать качественный трафик, но если вы не умеете грамотно и качественно обрабатывать весь входящий трафик и закрывать клиентов на продажи, то какой смысл вкладывать деньги в новый трафик? В сегодняшней статье я расскажу Вам о самых главных принципах составления скрипта продаж в социальных сетях. Поехали)

Для тех предпринимателей, которые впервые слышат термин «скрипт продаж», расскажу вкратце, что это такое, для чего это нужно:

Скрипты продаж — это заранее продуманный сценарий общения с клиентом, который позволяет сотрудникам знать заранее, как вести диалог в той или иной ситуации, как отвечать на каверзные вопросы, возражения и что нужно сделать, чтобы диалог завершился сделкой.

Возможно, что у некоторых возникнет вопрос: «Зачем нужен скрипт?». Специально для Вас приведу главные его преимущества:
— грамотно составленный скрипт позволяет увеличить продажи в бизнесе
— хороший скрипт сократит время на обучение продажам новых сотрудников

Итак, а теперь переходим к самому главному — как же грамотно составить скрипт продаж, с чего начать и какие есть основные этапы его составления. Подробно разберем каждый из этапов.

КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

Да, если у Вас в компании еще нет сценария общения, то первое, что Вам нужно сделать — это узнать как общаются с клиентами конкуренты. Самый простой способ — попросите своих знакомых, или родственников, написать сообщение конкурентам и задавать те вопросы, на которые Вы хотите узнать скрипт ответа. А если же таких нет — создайте и оформите аккаунт, который подходит под описание портрета вашей ЦА (возраст, пол, гео). Но тут есть подвох — страница, посты и публикации будут свежими. Это однозначно вызовет подозрение у менеджеров. Поэтому это самый крайний вариант.

Хочу отметить вот какой момент. Не нужно 1 в 1 копировать скрипты продаж конкурентов! Да, базовые моменты будут похожими, но помните, что у каждого бизнеса есть свои нюансы (разные УТП, гео, логистика, качество, цены и тп) и все нужно подстраивать под себя. К тому же, не факт, что скрипты конкурентов вообще работают, ага 🙂 Но на начальном этапе, когда у Вас вообще нет скриптов, это лучше, чем ничего.

СПИСОК ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ

Все возражения клиентов — это их сомнения в том, покупать у Вас товар или у конкурентов. Поэтому возражения нужно всегда обрабатывать. Составьте список всех возражений клиентов, которые существуют, причем записывайте все в самых разных формулировках: «подумаю..», «дорого», «сколько?», «доставка?», «сколько доставка?», «какая доставка?» и т.п.. Зачем нужно записывать все формулировки? Для того, чтобы составлять скрипт общения на языке Вашей ЦА 😉

КТО ДОЛЖЕН СОСТАВЛЯТЬ СКРИПТ ПРОДАЖ?

В идеале скрипт продаж должны составлять все руководители + команда менеджеров, которые общаются с клиентами. Зачем нужны менеджеры для составления скрипта? Руководители знают тонкости бизнеса изнутри, поэтому могут указать в срипте сроки, качество, производителя, условия оплаты — все, что связано с самой «кухней бизнеса», а менеджеры могут сразу давать обратную связь руководителям на то, что они планируют вписать в скрипт. Менеджеры ведь чаще всего общаются с ЦА и видят, читают их возражения, знают множество реакций на те или иные фразы и сообщения.

Приведу пример, чтобы было понятно. Допустим, руководитель говорит, что минимальный срок доставки — 7 дней, а максимальный — 14 и планирует вписать в скрипт для ответа на вопрос по доставке — «Срок доставки 14 дней». А менеджер знает, что чаще всего клиенты «сливаются», когда он указывает большой срок доставки. Поэтому, учитывая обратную связь от менеджера, руководитель вписывает в скрипт ответ «Срок доставки 7-14 дней». Думаю, что тут все понятно)

ОБРАЩЕНИЕ К КЛИЕНТУ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

Нужно обязательно помнить об этике делового общения и составлять скрипт продаж с учетом всех стандартов приветствия и вежливости. Не забывайте обращаться к клиенту по имени и помните, чтобы общение было приятным — не забывайте про эмоции в виде эмодзи, но не переборщите. Не нужно отправлять подмигивающие эмодзи или «рофл», когда пишете ответ «Оплатить можете тут..»)) Такое общение точно вызовет подозрение и новое сомнение.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СКРИПТА 

Скрипт продаж, который Вы составите для Ваших менеджеров, должен быть удобен в использовании. Потрудитесь сделать его компактным, удобным в использовании и легкодоступным, иначе Ваши менеджеры будут тратить больше времени на поиск нужного ответа, нежели на обработку большего количества заявок. Очень удобно делать скрипты в Excel или Word — раскладке с кликабельными текстами, при нажатии на которые страница откручивается к нужному ответу менеджера.

ТЕСТИРОВАНИЕ 

Прежде чем внедрять скрипт, его нужно несколько раз проверить и откорректировать. Составьте сначала базовые ответы на вопросы, внедрите их, а потом «допиливайте» весь скрипт. Таким образом Вы сможете выявить все заторы в диалогах и не будете делать лишнюю работу по удалению ненужных текстов. К тому же, помните, что не бывает вечных скриптов. Их постоянно нужно тестировать и дорабатывать (так, например, когда у меня был свой магазин в ВК, мы даже меняли местами слова в предложениях и заменяли слова синонимами и от этого тоже зависела конверсия!)

СОБЛЮДЕНИЕ АЛГОРИТМА ПРОДАЖ

Вот это действительно один из важных моментов! Вы должны контролировать соблюдение скрипта продаж вашими менеджерами, но не забывайте, что тут самое главное — понимать суть и последовательность общения. Не нужно, как робот, отвечать клиенту строго по порядку скрипта, даже если ответ не соответствует заданному вопросу. А-то бывали случаи, когда спрашиваешь у менеджера о качестве товара, а он в ответ пишет «доставка 7 дней».

ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

Самое главное правило в продажах через соцсети — как можно за короткое количество сообщений вызвать доверие клиента и совершить продажу. Не забывайте о том, что ту информацию, которую спрашивают почти все клиенты друг за другом, можно объединить в один ответ! Например, если спрашивают сначала «Какой срок доставки?», а затем следуют чаще всего вопросы «Какие гарантии?» — можете в ответ сразу прикрепить ссылки на обсуждения, в которых описаны гарантии + ссылка на отзывы.

Ну что, вот, вкратце, все базовые и основные принципы создания скрипта продаж. Да, это все кажется просто и понятно до тех пор, пока сами не начнете работать над скриптом продаж. А там начнется самое интересное!

О том, как мы сделали аудит отдела продаж для нашего клиента, читайте в этой статье.

Спасибо за внимание!

Мы предлагаем профессиональную консультацию бесплатно

Узнайте как вам увеличить прибыль, где эффективней рекламироваться и какие для этого нужны рекламные бюджеты уже сегодня!

Или звоните: +7 (919) 145-12-90
  • Дадим обратную связь по вашему маркетингу
  • Дадим рекомендации где лучше рекламироваться
  • Озвучим рекламные бюджеты и KPI
  • Предложим самое эффективное решение
  • Составим для вас персональное КП
  • Дадим обратную связь по вашему маркетингу
  • Дадим рекомендации где лучше рекламироваться
  • Озвучим рекламные бюджеты и KPI
  • Предложим самое эффективное решение
  • Составим для вас персональное КП

Как связаться

Меню

Мы используем файлы cookie для анализа событий на нашем сайте. Продолжая просмотр сайта, вы принимаете условия использования

Казаков про маркетинг

Что будем искать? Например,Контекстная реклама