Продуктовая матрица: что это и как ее составить

Если хотите, чтобы бизнес приносил больше доходов, то вам нужна не только эффективная воронка продаж, но и продуктовая матрица.

Что такое продуктовая матрица

Продуктовая матрица — перечень продуктов и услуг компании, включающий информацию о том, в каком этапе воронки продаж они задействованы.

Какие элементы входят в продуктовую матрицу

Продуктовая матрица включает в себя пять элементов. Расскажем о каждом из них подробно.

Лид-магнит

Лид-магнит — это вид бонуса, который предлагается потенциальным клиентам для привлечения их внимания и совершения желаемого действия. Обычно это бесплатное предложение в виде электронной книги, шаблона, видеоурока или другого ценного контента, который может заинтересовать целевую аудиторию.

Основная идея лид-магнита заключается в том, чтобы дать людям что-то ценное бесплатно в обмен на их контактные данные (например, электронную почту). После того как компания получила контакты потенциального клиента, она может начать продвижение своего основного продукта или услуги через электронную почту или другие каналы связи.

Что может быть лид-магнитом:

Электронные книги или печатные книги, которые предлагаются бесплатно в обмен на подписку на рассылку компании.
Шаблоны, инструкции, кейсы, которые позволяют улучшить результаты в определенной сфере.
Бесплатные консультации, которые помогают потенциальному клиенту разобраться в теме.
Бесплатные видеокурсы или вебинары, которые обучают определенным навыкам или рассказывают о конкретной теме.
Бесплатные продукты или пробники, которые помогают убедиться в качестве продукции или услуг.

Трипваер

Трипваер – это продукт, предлагаемый потребителю за небольшую стоимость.

Этот инструмент нужен чтобы покупатель отдал вам свои деньги, пусть и небольшие, за товар или услугу.

Потребителю, который уже что-то у вас покупал, продать основной продукт проще, чем человеку, который еще ни разу не отдавал вам свои деньги.

Трипвайером может быть:

Скидка.
Подарки при покупке.
Бонусы
Любые другие стимулы, которые могут заинтересовать клиента и привести к совершению покупки.

Например, трипваером может выступать скидка на первую покупку.

Основной продукт

Основной продукт — это то, к чему ведут лид-магнит и трипвайер. Он может быть продуктом, который продается наибольшим количеством, наиболее известным или приносящим компании бó‎льшую прибыль.

Определить главный продукт необходимо перед тем, как запустить воронку продаж и сформировать продуктовую матрицу. Иначе вы можете не заинтересовать целевую аудиторию. Или выбрать неподходящие лид-магниты или трипваеры, что приведет к низкой конверсии в продажу.

Максимизатор прибыли

Максимизатор прибыли – это инструмент продаж, который увеличивает средний чек покупателя с помощью продажи дополнительных товаров или услуг, повышения частоты покупок и увеличения среднего размера заказа. Для этого используются различные стратегии, такие как upsell, cross sell и down sell.

Upsell — это стратегия, когда покупателям предлагается купить продукт дороже, чем тот собирался приобрести. Например, если покупатель рассматривает покупку смартфона, компания может предложить ему приобрести версию с большим объемом памяти или более продвинутую модель. Это позволяет увеличить средний чек и прибыль компании.

Cross sell (кроссел) – эта стратегия предлагает покупателю дополнительный товар или услугу, которые могут ему понадобиться в дополнение к тому, что он уже купил. К примеру, человек приобрел мобильный телефон, а продавец подсказывает ему о том, что к этому гаджету отлично подойдут наушники или чехол.

Down sell — это стратегия, которая предлагает покупателю альтернативный, но более дешевый товар или услугу, если он не может позволить себе первоначальный выбор. Это помогает сохранить покупателя и сделать его довольным, так как он получает хороший товар по более низкой цене. К тому же, если покупатель решит купить товар дешевле, вы все равно сохраните его деньги в кассе. Кроме того, можно продавать менее дорогой, но более прибыльный товар. Это тоже поможет бизнесу оставаться в плюсе.

Тропинка возврата

Тропинка возврата — это мероприятия, направленные на возвращение клиентов, которые ранее покупали в вашем магазине, но перестали делать это в последнее время. Она включает в себя стратегии удержания покупателей и программы лояльности.

Одной из программ лояльности, которую можно использовать для возврата клиентов, является программа накопительных скидок. Например, если ваш клиент делает определенное количество покупок или достигает определенной суммы заказа, он получает скидку на свою следующую покупку. Это может побудить его вернуться к вам и накопить достаточно покупок, чтобы получить скидку.

Кстати, необходимо знать, почему клиенты перестали делать у вас покупки. Для этого можно использовать различные методы опроса и обратной связи. Если вы знаете причину, по которой клиенты перестали покупать у вас, вы сможете их вернуть.

Уникальное торговое предложение или УТП

Когда вы формируете продуктовую матрицу, то важно правильно сформировать уникальное торговое предложение.

УТП — это уникальное сочетание факторов, которое делает ваш продукт или услугу более привлекательной и выгодной для покупателя, чем у конкурентов.

УТП содержит:

Уникальность. Ваше предложение должно быть уникальным и не иметь аналогов на рынке.
Преимущества. Ваше предложение должно предоставлять клиенту преимущества перед конкурентами, такие как более низкая цена, лучшее качество, быстрота выполнения заказа, бесплатная доставка и т.д.
Ясность. Ваше предложение должно быть понятно и просто сформулировано, чтобы потенциальные клиенты могли легко понять, что вы предлагаете.

Продуктовая матрица: пример составления

Приведем пример составления продуктовой матрицы для магазина онлайн-магазина сотовых телефонов. Для этого нужно предпринять несколько шагов.

Определить свои целевые группы: например, молодежь, бизнесмены, пенсионеры и т.д.
Составить список всех товаров, которые вы продаете: смартфоны, кнопочные телефоны, наушники, зарядные устройства, чехлы, защитные стекла и т.д.
Оценить спрос на каждый из продуктов среди каждой целевой группы.
Выделить основные товары, которые наиболее популярны среди большинства целевых групп.
Определить, какие товары вы будете продвигать на разных этапах воронки продаж. Например, на первом этапе вы можете продвигать самые популярные товары среди всех целевых групп, а на последующих этапах — товары, которые наиболее подходят для определенной целевой группы.

Разработайте стратегию продажи для каждого товара. Например, вы можете предлагать скидки на некоторые товары, предоставлять бонусы за покупку определенных товаров и т.д.

Не забудьте про программы лояльности. Разработайте программу лояльности для каждой целевой группы и определите, какие товары будут участвовать в этой программе.

Примеры товаров в продуктовой матрице для магазина сотовых телефонов:

Смартфоны: iPhone, Samsung Galaxy, Xiaomi, Huawei
Кнопочные телефоны: Nokia, Samsung, Philips
Аксессуары: чехлы, защитные стекла, наушники, зарядные устройства
Программы лояльности: скидки на повторную покупку, бонусы за покупку определенных товаров.

Например, давайте рассмотрим такой вариант:

1 этап воронки – лид-магнит – квиз “Какой телефон тебе подходит больш всего”
2 этап воронки – трипваер –кнопочные телефоны
3 этап воронки – основной товар – смартфон Xiaomi
4 этап воронки – максимизатор прибыли Cross Sell – защитные стекла
Тропинка возврата – бонусы за покупку определенных товаров.

На этом все. Помните, что продуктовая матрица – сложный и многокомпонентный инструмент продаж, который работает со всеми элементами воронки продаж.

Если вы хотите, чтобы мы помогли с продвижением вашей компании, то свяжитесь с нами. Заполните форму ниже, наш менеджер свяжется с вами и предложит наилучшее решение.