Почему у меня упали продажи: как узнать причины проблемы
Упали продажи, но почему – не понятно? Тогда почитайте статью о том, что может служить причиной падения.
Может быть что-то поменялось?
Если вы заметили, что ваши продажи упали, а сотрудники уже подумывают собирать вещи и иди работать в другое, менее уныло место, стоит понять причины постигшей вас неудачи. Для этого спросите себя:
- Не поменял ли я стратегию?
- Не перестал ли я что-то делать?
- Что-то изменилось в отделе продаж?
- Я перестал что-то контролировать?
Ответив на эти вопросы, вы можете выяснить почему упали продажи. Что за изменения в вашем бизнесе могло привести к неприятностям. Может быть зря вы что-то поменяли и нужно вернуть все как было.
Проверь свою воронку
Обязательно проверьте все этапы воронки. Возможно, где-то в ее уровнях притаилась причина проблемы. Соотношение разных уровней воронки продаж, то есть конверсия, может о многом рассказать.
Возьмем стандартную воронку с сайтом, вот как у нас на рисунке ниже.
Проблема с посещениями
Проблема на самом первом уровне воронки: нет посещений. Вы слишком мало людей информируете о своей услуге или продукте. Возможно, у вашего сайта проблема с трафиком.
Исследуйте сервисы аналитики. Для сайта это обычно Google Analytics или Яндекс.Метрика.
Возможные причины проблем с трафиком на сайте:
- не сделали SEO-оптимизацию;
- технические проблемы;
- каналы трафика не тянут (перестали работать соцсети или контекстная реклама);
- низкий спрос на сезонные товары;
- атаки конкурентов.
Если вы еще не решили, нужен ли вам блог на сайте, и вообще SEO-оптимизация, то почитайте нашу статью на эту тему. Возможно, вы сделаете вывод, что для вашего бизнеса это будет неплохой вариант.
Проблемы с лидогенерацией
Посетители не становятся лидами — это плохо. Они не оставляют вам контактов и вы не сможете их прогревать. Вам нужно выяснить в чем причина – менеджеры не дорабатывают, лид-магнит не интересен потребителям или что-то еще? Разберитесь с этим этапом и возможно, вам удасться понять и устранить проблему.
Кстати, почитайте статью про лид-маниты. Там все подробно — какие бывают виды лид-магнитов, для чего они нужны и как их продвигать.
Проблемы с прогреванием лида
Тут также нужно анализировать то, как работает отдел продаж, правильно ли выбран трипвайер, насколько хорошо рекламные сообщения подходят для каждого сегмента целевой аудитории.
Проблемы на конечных этапах воронки продаж
Тут важно все:
- квалификация менеджера, работающего с клиентом;
- правильность оценки клиента как целевого или нецелевого;
- эффективность скриптов.
Обязательно тщательно проанализируйте этот этап воронки. Если у вашей системы коллтрекинга есть опция прослушивания разговора менеджера с клиентами, то прослушайте их.
Также на продажи может повлиять удобство. Если клиенту не удобен способ оплаты или заказа, то возможно, причина просадки на глубоких уровнях воронки именно в этом.
Возможно причина — это сам продукт
Может быть, дело в вас, то есть в качестве вашего продукта или услуг. Если вы уверены в том, что вы или ваши сотрудники оказываете услуги на должном уровне, а ваши товары не упали в качестве – тогда это не про вас. Но если сомневаетесь, то есть несколько способов это проверить.
Если у вас точка оффлайн:
- Проведите анкетирование клиентов.
- Понаблюдайте за работой ваших продавцов.
- Опросите постоянных покупателей.
Возможно, такой личный подход вскроет недостатки, которые влияют на падение продаж.
Продаете онлайн? Тогда попробуйте такие способы выяснения причины возникновения проблем у вашего бизнеса:
- форма на сайте;
- аналитика CRM;
- опрос в соцсетях.
Отдельно стоит упомянуть, если у вас есть CRM, то это поможет проанализировать на каком этапе воронки продаж чаще всего происходит fuck up.
Как видите, без анализа никак. Мы в Madwins, повернуты на аналитике, но! Во-первых, благодаря регулярному исследованию своих собственных показателей наше агентство в рейтинге ТОП-20 SMM-агентств России 2020. Во-вторых, наши клиенты только рады тому, что мы каждый день шлем им отчеты по их проектам, в которых все предельно ясно и ни один рубль (доллар/евро/крона/йена) из их бюджета не потрачен на бесполезную фигню.
Хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях или настроили контекстную рекламу? Тогда заполните форму ниже и мы проконсультируем вас.
Читайте также наши статьи:
Удержание клиентов: ключевые показатели для анализа эффективности работы с потребителями
Где рекламироваться: в ВКонтакте или в Фейсбук?
Реклама в Фейсбук за лиды. Как отправлять лиды на почту или в СРМ систему?
Как настроить ретаргетинг в социальных сетях и зачем он нужен?
Таргетированная реклама ВКонтакте. Алгоритм качественной настройки
Группа ВКонтакте
Профиль в Instagram
YouTube-канал
Страница в Facebook
Телеграм-канал