Опыт ведения бизнеса в Digital. Делегирование продаж

Скоро новый год, а это самое время подвести итоги 2019 года. В этом году я решил рассказать про свой опыт ведения бизнеса в Digital и делегирование продаж. Подведу итоги в формате нескольких постов рубрики #главныйвывод 2019 года. Для меня это — оцифровка своих результатов работы и инсайтов, которые я получил за год, для вас — поучиться на моих ошибках и не повторять их. Или, наоборот, повторять и сделать лучше.

Делегируй, но считай кэш

Этот год мы начали, когда у нас уже был в офисе аккаунт-менеджер, который обрабатывал все входящие заявки (к слову, у нас вообще нет платного входящего трафика на наши услуги). Заканчиваем год — аккаунта нет. Все входящие обращения на мне. Плохо это или хорошо? Сейчас расскажу.

Делегирование продаж в Digital бизнесе — не очень простая задача. Мой опыт ведения бизнеса в Digital (да и вообще работы в бизнесе) говорит о том, что, нанимая аккаунт менеджера, вы назначаете ему оплату фикс + %. К слову, в отделе продаж (ака аккаунт) должен сидеть не таргетолог-эксперт, а голодный на деньги менеджер, который заточен исключительно на продажи. Логично, что нужно его обучить всему ремеслу. А это — время. Отсюда рождается требование для аккаунта при найме — техническое образование, как минимум или склонность к аналитике. Лан, это все понятно, экспертность во время продаж, траля-ля… Но! Когда Зп зависит от %, часть проектов берется ради кэша, несмотря на фильтр от таргетологов и проджектов. Аккаунту это хорошо, а вот отделу производства и бизнесу в целом — фигово. Берешь проект, зная, что он не зайдет. К тому же, LTV проседает очень жестко. А это очень жестко сказывается на репутации в целом и на стратегии привлечения новых заявок.

Платный трафик на получение заявок

Аккаунту нужен трафик. У нас были ситуации, когда аккаунт хочет заработать больше, а трафика недостаточно. Опыт ведения бизнеса в Digital у меня 3 года. За это время мы тестировали много разных каналов трафика и включая «допинг», конверсия в продажу летит к чертям, средний чек готовится повеситься, а расходы-то больше, трафик же запустили. Я все считаю жестко, поэтому всегда видел тенденцию.

Что изменилось?

Что изменилось, когда снова начал сам обрабатывать все входящие обращения? Да все просто. Многие были в шоке, что это я сам отвечаю! :))

LTV клиентов вырос в разы, 90-95% проектов стали с рекуррентными платежами, средний чек подрос, конверсия в продажу естественно тоже в разы выросла и, в конце концов, я стал больше зарабатывать (Парадокс, ведь с аккаунт-менеджером, по сути, я должен был зарабатывать больше. Но нет). Буквально каждый месяц у нас наступают ситуации полной загрузки производства и мы распределяем проекты уже на следующий месяц! Какой следующий шаг? Вполне логично, что с января 2020 года мы снова поднимем цены на свои услуги. Вот такой крутой опыт ведения бизнеса в Digital.

Как я успеваю обрабатывать все заявки сам?

Афигеваю ли я от входящего потока заявок? Периодически да, афигеваю. Но! Благодаря нашей автоматизации процессов в AmoCRM, я много чего оптимизировал и упростил в своей работе. Привык и теперь кайфую! А как это сказалось на всей команде — расскажу уже в следующих постах.

Ну все. Погнал работать. Ваш ВК.