Как правильно обработать возражение клиента в услугах?
Как правильно обработать возражение клиента в услугах? В сегодняшнем видео я отвечаю на вопрос КАК ПРАВИЛЬНО ПРАВИЛЬНО ОБРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ КЛИЕНТА В УСЛУГАХ?
Вопрос от подписчика
В сегодняшним видео я отвечаю на вопрос Дениса Снежко. Вопрос звучит следующим образом (он, кстати, достаточно популярный среди специалистов, которые занимаются продвижением):
1) у Дениса есть клиентка с фотостудией;
2) в начале продвижения пообещал ей, что будет набираться не менее 1000 целевой аудитории на аккаунт;
3) в сентябре он «массфоловил», но у него набралось около 600 подписчиков;
4) Денис тут описывает, что механику поменял;
5) заявки за месяц увеличились многократно, нежели было до этого.
«Шквал заявок» можно увидеть в Директе, то есть с Директа клиенту много пишут (0,47), но подписчиков всё-таки 600, a нужно было 1000 («по Директу вижу, что всё окупилась, но мне пишет, что дорого, Вы не набрали даже тысячу человек).
Собственно, вопрос: «Как отработать это возражение, что даже при малейшей фразе — смотрите Директ и считайте?».
Ответ на вопрос
Денис, так как Вы говорили клиенту, что будете набирать не меньше 1000 целевой аудитории на аккаунт, а набрали всего лишь 600, то логично, что клиент ткнёт Вас лицом в то, что писали, что будете 1000 «нагонять», но сделали 600. За это клиент и спрашивает, потому что договаривались только об этом и всё. Скорее всего Вам нужно было договариваться ещё по поводу:
1) обращений в Директ, то есть может быть:
1) либо больше обращений в Директ,
2) либо больше подписчиков.
Но я прочитал переписку, и тут клиент пишет, что ему нужно и увеличение обращений в Директ, что логично, так как это бизнес, и бизнесу нужны заявки, обращения;
2. увеличения базы, тоже логично. Не факт, что с mass following чем больше база, тем больше обращений в Директ, но в некоторых нишах это работает.
Клиент требует
В Вашем случае клиент всё правильно с Вас спрашивает (1000 подписок). Как обработать это возражение? В данном случае Вы в проигрышной ситуации, потому что, я так понял, договаривались по поводу тысячи подписчиков. Как нужно сделать в следующий раз и как обработать это возражение? Рекомендую доступно объяснить клиенту. Я вижу, Вы там просто начинаете грубить, переходить на личности, «прессовать» клиента — так не нужно делать. Нужно
• принять тот факт, что вы сделали 600, но не сделали 1000 и
• спросить у клиента обратную связь (оценить сколько было обращений, сколько из них закрылось в продаже, какую выручку они сделали с помощью этого).
Как измерять результат
Это будет опорно-измеримая точка Вашего результата. Если покажите клиенту, что с помощью обращений в Директ, которые клиент получил благодаря Вашей работе, пусть даже работа была выполнена с привлечением подписчиков не 1000 человек, а 600 человек, но клиент с помощью этих заявок получил, допустим, продаж на 150000 рублей выручки, из которых чистыми, утрирую, 50 тысяч, но с этих 50000 он Вам платит пять тысяч за масс фолловинг. Логично эту цифру обосновать: «Ребята, я сделал Вам выручку и чистыми пятьдесят тысяч, а Вы платите 5, то есть если заплатите, например, 50 тысяч, то сможете 500 тысяч сделать». То есть тут уже можно апеллировать этими цифрами и показывать клиенту не обязательно измеримый результат в количестве подписчиков, а в конечной цифре обращений. Вы также можете посчитать, если «масс фолловите» за пять тысяч рублей, а клиенту, например, 500 человек написало, то один потенциально заинтересованный клиент Вашему заказчику стоит 10 рублей — это очень дёшево! И можете с помощью этого уже не «прессовать» клиента о том, что Вы сделали, и не переходить на «тыканье» («ты сделал, ты не сделал»), а просто
а) обсудить результаты,
б) показать воронку продаж,
в) трафик,
г) измерить это всё и
д) наметить дальнейшее сотрудничество.
То есть сказать ему: «Давайте мы поставим лучше больше количество обращений, нежели, например, 1000 подписчиков. Давайте поставим 600 подписчиков и такое-то количество обращений». С помощью этого сможете клиенту объяснить, что принципиально важно, а что не так важно.
Надеюсь, я ответил на Ваш вопрос. О том, как работать с первым клиентом, я рассказал здесь. Обязательно подписывайтесь на мой канал. Если есть вопросы по продвижению в социальных сетях, то пишите по ссылке в обсуждениях, задавайте свои вопросы. Я сниму на них подробные видео-ответы. С Вами был Владимир Казаков в рубрике «Казаков отвечает», агентство «Madwins». Пока!
Смотрите подробности в видео ответе на вопрос КАК ПРАВИЛЬНО ОБРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ КЛИЕНТА В УСЛУГАХ! 😉