Как продавать товары и услуги ВКонтакте?

Как продавать товары и услуги ВКонтакте? Привет, друзья! В интернете очень много информации о том, как раскрутить сообщество Вконтакте, как продавать через сообщество, как зарабатывать, продавая в соцсетях, но с гулькин нос информации о том, как же продавать клиенту товар или услугу, если он написал личное сообщение менеджеру или задал вопрос в комментариях к товару (услуге). Как раз об этом и пойдет речь в этой статье. Поехали!

В продажах через Вконтакте выделю 2 направления: продажа товаров и продажа услуг. Заметьте, речь пойдет только о продажах, которые совершаются путем переписки в личных сообщениях, а не посредством прозвонов по заявкам с лендинга или сайта.

ПЕРВЫЙ КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ

Допустим, Ваш потенциальный клиент отреагировал на предложение и совершил касание с Вашим товаром или услугой: оставил вопрос по поводу услуги или написал комментарий под товаром. Что нужно делать дальше?

• В товарах рекомендую написать клиенту стандартное «Здравствуйте, я являюсь менеджером магазина ….», а после этого задать клиенту обязательно открытый вопрос, который позволит Вам узнать больше информации о том, какие необходимые характеристики товара его интересуют (к примеру «Вам какой размер?»). Ключевой момент здесь и цель — открытый вопрос, чтобы продолжить общение с клиентом и выяснить его потребность. Другими словами — направить клиента к следующему шагу, в сторону продажи.  
• В услугах рекомендую представиться (также, как и в товарах), а после этого задать тоже открытый вопрос, который уточняет потребность клиента, сроки оказания услуг, ситуацию клиента («какая у Вас ситуация?»). Но это на тот случай, когда есть определенный набор ситуаций, которые дают представление менеджеру о том, что требуется клиенту. То есть цель в услугах — за короткое время понять ситуацию клиента. Если же у Вас услуги такого характера, что в переписке невозможно понять ситуацию клиента, то Ваша задача — сократить количество касаний с клиентом до первого общения, а это значит, что цель в таком случае — взять контакты клиента (мэйл, номер телефона, скайп) и спросить у него, когда удобно созвониться. Это будет лучшим вариантом, ага)

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ЗАКРЫТЫ СООБЩЕНИЯ?

Бывают случаи, когда клиент отреагировал на предложение, а, переходя по ссылке на страницу клиента, Вы видите, что у него закрыты сообщения. То есть в настройках он установил, что личные сообщения ему могут присылать либо только друзья, либо вообще никто не может (да, бывают и такие). Что нужно делать в таком случае? В таком случае Ваша задача — привлечь внимание «лида», ответив на его комментарий (обязательно через кнопку «ответить!»).

• В товарах, в таком случае, можно написать, что товар можно заказать у Вас, но для этого нужно менеджера добавить в друзья или написать в личку. И объясните, почему Вы не можете написать сами. К примеру, лимит сообщений, не могу ответить. То есть не нужно писать, что лимит у клиента) Да, на самом деле, лимит стоит у клиента, но ситуацию нужно подать не так, что клиент хочет купить и у него с этом проблемы, а иначе)) Хитрость маленькая. А иногда, действительно, у менеджера бывает лимит сообщений. 
•  В услугах почти также, как в товарах, но можно сделать и коротко, к примеру «лимит сообщений, добавьте в друзья или напишите в личку — все расскажу». Просто, коротко, понятно. 

Если после этих сообщений Ваш клиент не совершил действий, к которым Вы его направили, то не нужно продолжать его «долбить» и добавлять в друзья. Мало ли кто это может быть — конкурент, изучающий Ваши скрипты (может пожаловаться на спам!), мошенник или бот, а может вообще малолетка, который так всем пишет, а Вы будете тратить на это время, подвергая аккаунт менеджера риску. Заинтересованный клиент отреагирует. Проверено!

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ КЛИЕНТ МОЛЧИТ?

Бывает так, что после какого-то сообщения Ваш клиент молчит. Вы видите при этом, что он прочитал сообщение давно, но не отвечает. Что делать в таком случае? Не рекомендую сразу писать клиенту и тем более надоедать с вопросами типа «что Вы решили?», «оформляем заказ?», «Вы будете заказывать?», «Че молчишь???» и т.п.. Ваша цель — дать клиенту время на обдумывание. Подождите 3-4 часа (а можно и больше) и, если клиент продолжает молчать, теперь уже нужно действовать. Чем дольше клиент думает, тем быстрее он «остывает» и может вообще забыть про то, чем он интересовался. Поэтому не оставляйте ответ на следующий день — может быть уже поздно. Итак, Вам нужно снова привлечь внимание. Лично я на практике опробовал много способов и уж тем более вопросов, привлекающих внимание, но лучше всего работает прямое обращение к клиенту: «Анастасия?». И все, ага. Проверьте — убедитесь)

ВЫВОД И РЕКОМЕНДАЦИИ

Итак, подведу некоторые выводы по первому этапу в продажах через личные сообщения.

• В товарах Ваша задача постоянно вести клиента по пути, который ведет к продаже. При этом обязательно помните, что, отклоняясь от скрипта продаж, нужно постоянно возвращать клиента на прежнюю «дорогу», ведущую к продаже! А отклоняться Вы будете, потому что клиенты — не роботы и они не задают вопросы в том порядке, в котором написан Ваш скрипт, ведущий к продаже.
• В услугах Ваша задача как можно за меньшее количество сообщений получить контакт клиента, чтобы перезвонить ему и Выяснить ситуацию. Вы получаете контакт, который можно проработать даже позже, когда клиент «созреет». А о себе покажете, что готовы сразу решать вопросы клиента, не откладывая на выяснение ситуации в переписке.  

Ну чтож, на этом вводная часть окончена. Подробнее о скриптах продаж и практических нюансах расскажу в следующих статьях. Это уже тонкости процесса)

Хороших Вам продаж. С Вами был Владимир Казаков.
SMM: Продажа товаров и услуг в соцсетях